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De lead a MQL y SQL: cualificación BANT sin teatro
14 de agosto de 2026
Un lead solo asciende cuando hay presupuesto, autoridad, necesidad y plazo. Las preguntas y los pesos viven en config, no en el código.
Volumen no es pipeline
Captar sin cualificar llena el CRM y vacía el tiempo comercial. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) filtra quién puede comprar y cuándo. El umbral de MQL y SQL sale de la configuración del producto, igual que el número máximo de preguntas.
El primer contacto debe llegar dentro del SLA de respuesta al lead. La cualificación cae en picado si se espera “a horario laboral” como único mecanismo.
Qué queda registrado
Cada respuesta suma puntos según su peso. El resumen y el historial viven en la actividad del lead, para auditoría y para el plan de hoy del comercial. Promover a prospecto cualificado sin esa evidencia es un atajo que el informe de economics no perdona.